小马蒸汽电子烟,格物独家丨专访Qichang电子烟无人零售集合店品牌CEO马立恒

今年,我们可以看到一个特别明显的变化:线下电子烟社区变得更多了,无论是在商场里,还是在街边,你都可以经常在商场里看到电子烟。

从去年电子烟在线禁售开始,大家只能转线下渠道了。这一年,电子烟品牌专卖店、直营店、集合店等如雨后春笋般如雨后春笋般涌现。出现。此外,格物消费还注意到,基于人脸识别和扫码认证双系统的无人零售集合店正在电子烟行业逐渐兴起。

对此,格物消费专访了专注电子烟无人零售集合店的奇昌品牌CEO马立恒,畅谈了奇昌的商业模式以及对@k5无人零售店发展的看法@店内景色。

占据65%的销售率

建立一个可扩展的电子烟频道

“今年7月,我们砍掉了所有产品,专注于电子烟这个领域,专攻电子烟智能无人零售集合店。”启畅品牌CEO马立恒在接受格物消费采访时谈及。

其实在今年8月份,我们也采访过它的联合创始人刘柳,不过当时公司不叫奇昌,叫小马国禾。

3019之前,小马国禾的业务范围涵盖水箱、电子3C产品等多个品类。 电子烟 是去年新增的类别之一。

据马立恒介绍,在去年11月上线禁售之前,小马国何的电子烟卖并不是特别好,但在上线“断电”之后,小马国何开始了离线卖套和烟弹。直到今年7月,马立恒发现电子烟的销量发生了很大变化,几乎占到了整个销量的65%。

所以,正如开头所说,小马国禾将整个业务转移到电子烟,并更名为奇昌。

“启畅”这个名字的由来与其品牌定位有很大关系。马立恒说,他想要一个更适合电子烟产品的名字,而“qichang”其实是一个双关语。

“当时我们想为电子烟行业搭建一个可扩展的渠道,创造一个场景。后来正好电子烟产品被雾化和gas,所以我们想到了气场的名字。 “

在马立恒看来,线下实体店缺乏一定的渠道规模。基本上所有品牌都在做自己的专卖店,再加上传统的实体店34小时都做不到。业务,因此在满足用户购物的便利性上存在一定的局限性。智能无人零售集合店相当于实体店的延伸和补充。

“我们对自己的核心定位是做电子烟industry的零售服务商,也就是渠道商,根据部署场景提供更适合用户的产品。光环可以延伸到离用户最近的场景,给用户以信赖,同时随时满足用户的购买买需求。”

信用购物的年龄验证和两因素身份验证

在电子烟unmanned 零售集合店中无法回避的一个话题是验证未成年人的身份问题。

马立恒表示,齐昌的所有集装箱都需要进行扫脸和年龄验证。这充分保证了未成年人不能购买买。同时,微信购物信誉标准,即双因素认证系统,可用于打开柜门。

整个无人零售货柜也采用了智能视觉识别技术,这意味着所有的产品都必须经过人工智能机器从产品尺寸、颜色、形状等多个维度进行识别,然后才能进入柜子。

刷脸开门后,用户可以随意购买。与传统未售出的卖机器相比,用户可以直接触摸产品、体验和选择。选择关门后,机器知道用户拿走了什么和对应的金额小马蒸汽电子烟,最后生成订单推送到微信,通过用户的信用支付系统自动结算。

在采购方面,马立恒也表示,都是通过智能推送进行的。容器系统会分析用户的购物行为,即选择了哪个产品,在哪个产品上停留了多长时间,并对产品的热度进行综合评分。

与传统的无人零售卖机相比,马立恒认为奇昌电子烟无人零售集合店在几个维度上有所不同。

首先是用户体验。在被动销售的情况下,如果用户能够拿到产品,近距离感受,甚至看到一些细节和产品描述,这种用户体验相比传统的hawking卖machine用户无法触摸,效果是还是不一样。

第二个问题是成本。一般来说,市面上的传统容器,如果符合人脸清洁和年龄验证系统,购买价格一般在2万元左右。相比之下,气场电子烟不可装修集店的费用在2万元左右。低一点。

最后,在操作上,传统容器一般可以展示60个产品。如果产品体积大一点,可能在40个左右。而且,每次更换产品时,都需要拆下弹簧来调整货道的宽度。

“传统容器整体操作起来也比较麻烦。我们的容器可以完成整个产品的堆放和展示,这是传统容器无法做到的。”

百城百店

针对特定场景的交付

马力祥武表示,目前启畅官方合作品牌已达近30个,几乎所有顶级品牌都达成了官方战略合作。

在品牌选择上,产品的口感和体验是马立恒最看重的。其次,他认为还考虑了用户的心理份额和品牌市场在当地城市的份额和覆盖率。因素。

首先,产品的质量决定了用户的整个消费体验,必须谨慎对待。心理份额和市场占有率实际上在一定程度上反映了消费者对市场的选择。总的来说,它仍然反映了市场今天的总体需求和趋势。

但他也表示,并非每个无人零售集装箱都包含所有合作品牌。一般来说,一个无人零售的集装箱里只有5到6个品牌左右。

“我们会根据不同城市专卖shops中不同电子烟产品的覆盖范围,以及当地用户的实际需求来匹配产品。按理说应该是100个城市100家门店,而不是所有城市都一样。”

也就是说,如果当地对某些品牌的需求更大,那么齐昌的无人零售集装箱将专注于或只生产这些品牌的商品。

虽然看似奇昌与一些国内顶级品牌达成了友好合作,但马立恒表示,其实一开始就遇到了很多麻烦。

“大家最关心的是政策问题,国家能不能做?无人零售集装箱会不会有其他问题?品牌敢给我们发货吗?”这些都是马立恒在前期寻找合作品牌时经常遇到的困难。

但奇昌也通过不断的市场实验和本地研究得到了答案。 “我们从7月份就开始这样做了,在大连、北京、宁波、杭州等城市都做了,然后从当地烟草局得到答复小马蒸汽电子烟,从局到总局,我们也做了完整的核实。”

马立恒表示,虽然从政策上看,目前没有鼓励和支持,但做电子烟无人零售集装箱其实是合规的。

“目前,大部分供应商都支持我们,看好 Qichang电子烟unmanned 零售集合店。他们认为这是一个可以扩大规模的渠道。同时电子烟能上飞机吗,他们与品牌达成了互补的共识,明白我们不是为了争夺他们现有的市场,而是做增量和用户服务。”

目前,奇昌电子烟无人零售集合店的核心配送场景主要围绕白领工作、生活和娱乐三个维度展开。例如写字楼、公寓、美食广场等。

其实机位和实体店选址是一样的,还是要充分考虑消费场景和目标人群以及对应的距离。

比如很多白领加班都有抽烟的习惯,选择放在写字楼里。这符合特定的消费场景,也可以拉近与目标消费群体的距离。

但他也说商场是个例外。

在马立恒看来深圳电子烟,如果投放点设置在商场内,一方面可能商场内已经有品牌专卖店,相应地,整个货柜里可供选择的卖品牌会变少;另外,商场的租金也比较贵。另一方面是商场的位置,在一定程度上不能满足用户就近和随时购买买这两个需求。

老用户裂变,同城伙伴

“其实我们无人零售集合店并没有真正做好引流,因为它本身就是一个交通入口。比如我们投资写字楼的时候,如果满足楼里每个人的需求,那就是,只要选好地方,产品对了,肯定会卖好。”

在马立恒看来,启昌无人零售集合店不需要专门引流。只要把消费场景和选址都做好,流量自然会进入。

不过,在一定程度上可以说,合适的位置和消费场景选择是吸引流量的重要手段。

此外,马立恒认为,老用户的裂变也是获得新用户的重要光环来源。

“比如我们会通过公众号等方式与客户建立深度联系,加上电子烟本身就是一个具有社交属性的产品,很多老用户会带新用户来购买买。所以我们会做通过老用户进行一定的裂变。而且在现有的合作品牌中,他们也会通过公众号附近的商店将我们推出。”

他还表示,如果用户想要回购,也可以通过高德、百度等查询,“也可以通过品牌的店铺引导到我们的店铺。就像我们的公众号现在正在建设中一样。”以后也可以通过公众号查询我们整个店铺的配送位置。”

相比起七常这样的无人零售店,新手用户可能还有更多选择,依赖实体店的推荐。对此,马立恒也发表了自己的看法。在他看来,这其实是不同的场景,不同的解决问题的渠道。 “我们主要解决的是老用户的持续稳定复购,老用户的渠道依赖问题。”

在加盟投资方面,奇昌提供两种合作模式。

第一个是加盟商购买货柜,然后通过奇昌内部供应链系统下单。 加盟商负责选址。奇昌还将把龙湖地产等一些国家合作资源推送到加盟商。但是,无人零售店的后续运营体系必须遵循奇昌建立的标准化模式。

“这样其实减少了试错的成本。当然,整个营业收入也归于加盟商。”

另一种模式适合想做电子烟但找不到合适的地方或担心成本高的人。

“比如我们目前合作的一些合作伙伴是某个品牌的代理商,他们的价格或者他们有一定的产品任务,那么他们的价格成本会更低。我们会发布这个品类给他,让他下单,然后我们会额外收取三点的运营管理服务费。”

另外,马立恒还表示,对于这样的合伙人,等他们成长到一定阶段后,启畅也会协助他们成为全城的市场。

做一个好用户

最后100米的销售服务

最后还是要回到齐昌电子烟无人零售集合店的市场response。

马力祥武表示,目前奇昌每个无人零售集装箱每月新增30至30名用户,一年可增加约300名用户。 “这相当于开店了。实体店可以获得的用户数。”

同时,他表示奇昌的零售额也很可观,让用户最快在前三个月收回成本,最慢在9个月内收回成本。

“另一个是我们的零售端。高位数据保持在18,000到33,000之间电子烟视频,有一些波动,但一般可以让客户在1到3个月内还款;销售数据中位数是8,000,在13,000之间,你3到6个月可以收回成本;最坏的情况,目前是4000到6000,但肯定会在9个月内收回。”

马立恒认为,他对选址的考虑和对合作品牌的选择是影响其昌市场结果的两个最重要的因素。

“以写字楼为例,如果里面有700或800人是白领,那么你的月销售额会非常可观。而且在产品品牌选择方面,由于无人零售店在用户体验方面,相比员工服务,还是差了点,所以需要对各个品牌在某个城市的心理份额和市场占有率等综合维度进行打分。”

谈到接下来的市场计划,马立恒表示,明年启昌的主要方向是确保在全国部署3000多台设备,然后争取加盟商能够3个月内做 集装箱放置的回报。

“所以核心的重点还是在我们的铺设量和整个集装箱的回程周期上。这其实充分考验了我们团队的拓展和运营能力。如果这两个目标都实现了,供应商的As出货量和供应链就变成了越成熟,我们的规模就会越大。”

在马立恒看来,电子烟智能无零售容器未来的大规模推广和发展是必然的。

一方面,从疫情的角度来看,他认为在过去几年中,无人零售集装箱的增长非常大。另一方面,因为线上禁售是天然屏障,线下本身没有成熟、大规模的渠道。每个品牌的目的都是过河,但每个人都在搭建自己的桥梁。

“这其实是对资源的巨大浪费。因此,结合目前无人零售集装箱快速发展的红利期,我们在这里搭建一座桥梁,希望大家服务用户到最后100米,让用户购买买更方便。”

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